Maintenance : les 4 leçons de pros qui ont structuré leur activité

Fabien VIRZI LACCANIA | ABC THERMIQUE

1. Comment ils vendent la maintenance

• 90 % des contrats particuliers viennent après une installation : l’entretien annuel est simplement expliqué à l’oral.
• Pas de signature immédiate : les clients rappellent naturellement l’année suivante.
• Communication minimaliste mais efficace : Google Ads, Pages Jaunes, bouche-à-oreille.
• Pour les pros : contrats formalisés, représentant 250 à 300 K€ / an.

🗣 “On ne pousse pas agressivement, ça vient tout seul. Mais ça marche bien.”

2. Un “contrat” implicite pour les particuliers, structuré pour les pros

• Pas de contrat signé pour les particuliers : juste facture mentionnant une intervention gratuite pendant 12 mois.
• En pro, des vrais contrats avec clauses spécifiques et tarification adaptée selon la machine.

🗣 “La maintenance pro est notre cœur de métier depuis le début.”

3. Le discours client qui fait mouche

• Prolonger la durée de vie des équipements.
• Réduire le risque de panne aux pires moments.
• Accès prioritaire en cas de canicule ou grand froid (plan de secours dédié aux clients sous contrat).

🗣 “Quand j’ai 120 appels le même jour, mes clients en contrat passent en priorité. Les autres, c’est dans 10 jours.”

4. Organisation & gestion des maintenances

• Toutes les maintenances sont créées dès l’installation dans InterFast, pour assurer un suivi.
• Pas encore d’automatisations à date anniversaire, mais en projet.
• Bibliothèque de prix structurée par type de machine (gainable, PAC, VRF...).
• Si plusieurs équipements → prix au temps passé + remise progressive.

🗣 “Avec le volume, on applique des remises entre 20 et 50 % sur les prix individuels.”

5. Leur meilleur conseil : dédier une personne

• Dès qu’on atteint un certain volume, avoir un référent maintenance à temps plein change tout.
• Sinon, si les maintenances sont gérées par des techniciens aussi mobilisés sur des chantiers, c’est le bazar.

🗣 “La maintenance devient simple quand quelqu’un s’en occupe à 100 %.”

6. Conseil à un jeune installateur

🗣 “Concentre-toi sur la maintenance. C’est elle qui fidélise, génère du chiffre récurrent, et donne de la valeur à ta boîte.”

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Aurélien & Guillaume | ASG MAINTENANCE

1. Une approche progressive de la vente de contrats

• L’entreprise attend souvent un SAV ou une sollicitation client pour proposer un contrat.
• Pas encore de démarche commerciale proactive après une installation.
• L’équipe est en train de mettre en place une vraie approche commercialeplus structurée.

🗣 “Pour l’instant, on attend que le client ait besoin d’un SAV pour proposer un contrat.”

2. Des formules simples et adaptées à chaque équipement

• Contrats annuelsformulés en fonction du type d’équipement.
• Les différentes options sont présentées sur le siteavec souscription possible selon les besoins du client.

🗣 “Les clients peuvent choisir la formule adaptée à leur matériel.”

3. Côté contrat : simple, clair, mais encore sommaire

• Les contrats actuels s'appuient sur les Conditions Générales de Vente de l’entreprise.
• Pas encore de clauses juridiques spécifiques à la maintenance.

🗣 “Rien de spécifique en plus des CGV pour l’instant.”

4. La réactivité avant tout : leur clé pour convertir

• La réactivité en cas de problème est leur meilleur atout pour faire signer un contrat.
• Dès qu’un couac est résolu rapidement, le client est en confiance pour signer.
• Pour les clients existants : le prix devient secondaire.
• Pour les nouveaux clients : il faut construire la relation avant de vendre.

🗣 “Le fait d’être très réactifs suffit souvent à faire signer un contrat.”

5. La gestion est en cours de structuration

• Pas encore d'automatisation de relance, mais prévu avec InterFast.
• Le TimeLapse permet de voir les contrats à replanifier visuellement.

🗣 “On voit visuellement ceux qui arrivent à échéance, ils passent en rouge.”

6. Leur conseil à un artisan qui démarre la maintenance

🗣 “Avant de soigner l’aspect commercial, il faut verrouiller l’aspect technique. Si le service est irréprochable, le contrat suivra naturellement.”

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Mickael Le mener | SARL Le mener

1. Comment ils vendent leurs contrats de maintenance

• 3 points d’entrée : après installation, à la demande du client, ou à l’issue d’un dépannage.
• 5 modèles de devis prédéfinis (chaudière gaz, fioul, PAC, clim).
• Chaque modèle intègre : EPI, main d'œuvre, gestion, outillage, etc.
• Forfaits annuels modulables selon complexité ou distance.

🗣 “On a tout préconfiguré. En 2 minutes, le devis est prêt.”

2. Le contenu clé du contrat de maintenance

• Clauses sur le type de contrat, responsabilités, garanties.
• Obligations légales mises en avant.

🗣 “C’est une forme d’obligation de savoir maintenir ce qu’on pose.”

3. Leur méthode pour bien planifier les maintenances

• Organisation mensuelle basée sur la date du contrat.
• Facture de renouvellement + mail pour programmer l’intervention.

🗣 “L’automatisation via InterFast nous a fait passer de cahiers papier à une vraie visibilité à tous les niveaux.”

4. L’impact sur la relation client et l’entreprise

• Moins de litiges, plus de fidélité, meilleure sérénité client.
• 5 à 10 % du CA grâce à la maintenance, avec contrats jusqu’à 45 000 €.

🗣 “La maintenance, c’est une richesse pour l’entreprise.”

5. Leurs conseils à un artisan qui veut développer la maintenance

• Automatiser les process.
• Créer des modèles de devis prêts à l’emploi.
• Être ultra-réactif après l’installation.
• Si on fait uniquement de la maintenance : réseau, installateurs, communication.

🗣 “Il faut que le devis parte dès le lendemain de l’installation. Sinon, c’est oublié.”

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Amélie SILLAUME | RB SERVICES

1. Leur spécialité : la maintenance uniquement

• Séparation pose / SAV entre deux entités : RB SERVICES prend la maintenance.
• 70 % du CA repose sur maintenance et dépannage.

🗣 “On s’est spécialisés pour être plus efficaces, plus réactifs. Et ça a tout changé.”

2. Une organisation bien rodée pour les relances

• J–30 : mail, J–15 : mail, J–20 : SMS, J+15 : appel manuel.
• Le client prend RDV lui-même, l’équipe adapte selon compétences disponibles.

3. Un suivi client poussé, sans contrat écrit (pour l’instant)

• Facture d’entretien = engagement implicite.
• Projet : contrats signés électroniquement à l’avenir.

🗣 “On n’est pas carrés là-dessus. J’aimerais mettre ça en place.”

4. Ce qui fait leur force selon eux

• Lien fort entre pose et maintenance.
• Savoir-faire avant le prix.
• Conversion efficace en maintenance dès l’installation.

5. Points de progrès et bonnes pratiques

• Visibilité terrain sur la facturation.
• Suivi pièces / rapport d’intervention.

6. Leur conseil à un chauffagiste qui démarre la maintenance

🗣 “Soyez réguliers. Un client mal entretenu, c’est des galères garanties avec la garantie.”